Один участник — €149
Одна трёхчасовая встреча, практика, экспертная проверка и рабочие материалы по теме.
ПредзаписатьсяПочему клиент выбирает не нас?
Карта выбора клиента и гипотеза улучшения предложения.
ПредзаписатьсяДата следующей встречи формируется.
СИТУАЦИЯ ВЫБОРА
Клиент выбирает не в вакууме.
Предложение существует, но причины отказов или выбора конкурентов непонятны.
На решение влияют контекст, время, риски, привычная альтернатива и то, что клиент считает достаточным результатом. Поэтому начинаем не с перечня функций, а с конкретного эпизода покупки или отказа.
КАРТАЗадача → альтернативы → препятствие → причина выбрать
Как разбираем выбор
- Разобрать конкретный эпизод покупки или отказа.
- Определить альтернативы.
- Выделить препятствия покупке.
- Сформулировать гипотезу изменения предложения.
Что должно измениться в формулировке
Карта выбора клиента и гипотеза улучшения предложения. Это рабочая версия, которую нужно проверять в реальных разговорах и предложениях.
УЧЕБНЫЙ РАЗБОР · W03
С каким вопросом работаем на встрече
Клиент говорит: «Мы выбрали другого подрядчика». Вместо списка преимуществ разбираем момент выбора, риск, альтернативу и критерий, который оказался решающим.
Это учебный пример, а не вывод о конкретной компании. На встрече тот же ход применяется к вашему вопросу или к явно обозначенному учебному кейсу.
01
Что клиент пытался сделать в этой ситуации?
02
Какие альтернативы он считал приемлемыми?
03
Что должно стать понятнее до следующего предложения?
ХОД ВСТРЕЧИ · W03
Как проходят три часа
От своего вопроса — к первой версии, вопросам партнёра и следующей проверке. Время указано от начала встречи; перерыв входит в три часа.
- 00:00–00:15от начала встречи
Свой вопрос на встречу
Выберите конкретный эпизод покупки или отказа. Запишите, что известно о ситуации клиента, а что вы пока предполагаете.
- 00:15–00:40от начала встречи
Метод на понятном примере
Разбираем выбор подрядчика: задача, доступные альтернативы, риски и препятствия. Учитываем вариант ничего не покупать.
- 00:40–01:10от начала встречи
Первая версия
Соберите карту выбора клиента и сформулируйте одну гипотезу изменения предложения.
- 01:10–01:20от начала встречи
Перерыв
Десять минут переключиться перед взаимным разбором.
- 01:20–01:55от начала встречи
Объясняем друг другу
Объясните эпизод выбора партнёру. Он пересказывает логику клиента и отмечает места, где вместо сведений о клиенте появились ваши догадки.
35 минут в парах: по 15 минут каждому — 5 на объяснение или интервью, 7 на вопросы и обратную связь, 3 на заметки. Последние 5 минут — каждый называет главное изменение в своей работе.
- 01:55–03:00от начала встречи
Доработка и следующий шаг
Уточните карту и гипотезу. На общем разборе сравниваем альтернативы; в конце определяете, что спросить у реальных клиентов.
25 минут — правки в своей работе · 25 минут — общий разбор выбранных работ с ведущим · 15 минут — фиксация следующего шага.
Предзапись на W03
Дата следующей встречи формируется по спросу. Заявка бесплатна, не бронирует место и не является оплатой.
Предзаписаться на воркшопСтоимость участия
Два участника, один кейс — €249
Два представителя одной компании занимают два места в группе и работают над одним общим вопросом.
ПредзаписатьсяЕсли каждому нужен отдельный кейс, выбираются два индивидуальных места — €298.
Все обязательные упражнения выполняются на встрече. Индивидуальное сопровождение, внедрение и полевые исследования вне занятия не включены.