Один участник — €149
Одна трёхчасовая встреча, практика, экспертная проверка и рабочие материалы по теме.
ПредзаписатьсяКак узнать, что клиенту действительно нужно?
Сценарий разговора и процедура анализа ответов.
ПредзаписатьсяДата следующей встречи формируется.
РАЗГОВОР С КЛИЕНТОМ
Хороший вопрос открывает контекст.
Разговоры с клиентами дают комплименты и пожелания, но мало оснований для решений.
Комплимент подтверждает вежливость, а не спрос. На встрече тренируем исследовательский разговор: как спросить о прошлом поведении, выборе и ограничениях, не подсказывая желаемый ответ.
Черновик сценария
- Найти ошибки в вопросах.
- Переписать вопросы.
- Провести тренировочное интервью.
- Разобрать ответы и отделить сведения от интерпретаций.
Как читаем ответы
Отделяем факт, пересказ, интерпретацию и новую гипотезу. В результате у вас остаётся сценарий разговора и процедура анализа ответов.
Тренировочное интервью с участником группы не подтверждает рыночный спрос.
УЧЕБНЫЙ РАЗБОР · W04
С каким вопросом работаем на встрече
Основатель спрашивает клиента: «Вам было бы интересно такое приложение?» Мы переписываем вопрос так, чтобы узнать о прошлом действии, неудобстве и реальной цене нерешённой задачи.
Это учебный пример, а не вывод о конкретной компании. На встрече тот же ход применяется к вашему вопросу или к явно обозначенному учебному кейсу.
01
О каком прошлом эпизоде стоит спросить?
02
Как отделить факт от желания поддержать собеседника?
03
Какой ответ изменит наше решение?
ХОД ВСТРЕЧИ · W04
Как проходят три часа
От своего вопроса — к первой версии, вопросам партнёра и следующей проверке. Время указано от начала встречи; перерыв входит в три часа.
- 00:00–00:15от начала встречи
Свой вопрос на встречу
Выберите решение, для которого не хватает сведений о клиентах. Сформулируйте, что именно хотите узнать в разговоре.
- 00:15–00:40от начала встречи
Метод на понятном примере
Переписываем вопросы о намерениях в вопросы о прошлом опыте. Разбираем наводящие формулировки и уточняющие вопросы.
- 00:40–01:10от начала встречи
Первая версия
Подготовьте короткий сценарий интервью: вход в тему, конкретный эпизод, действия, ограничения и последствия.
- 01:10–01:20от начала встречи
Перерыв
Десять минут переключиться перед взаимным разбором.
- 01:20–01:55от начала встречи
Объясняем друг другу
Проведите тренировочное интервью: 5 минут задавайте вопросы о реальном опыте партнёра, 7 минут обсуждайте качество вопросов, 3 минуты фиксируйте правки. Затем поменяйтесь ролями. Если подходящего опыта нет, используйте явно обозначенный учебный кейс.
35 минут в парах: по 15 минут каждому — 5 на объяснение или интервью, 7 на вопросы и обратную связь, 3 на заметки. Последние 5 минут — каждый называет главное изменение в своей работе.
- 01:55–03:00от начала встречи
Доработка и следующий шаг
Перепишите сценарий и отделите ответы от интерпретаций. На общем разборе обсуждаем ошибки; в конце планируете разговор с целевым клиентом. Тренировка не подтверждает спрос.
25 минут — правки в своей работе · 25 минут — общий разбор выбранных работ с ведущим · 15 минут — фиксация следующего шага.
Предзапись на W04
Дата следующей встречи формируется по спросу. Заявка бесплатна, не бронирует место и не является оплатой.
Предзаписаться на воркшопСтоимость участия
Два участника, один кейс — €249
Два представителя одной компании занимают два места в группе и работают над одним общим вопросом.
ПредзаписатьсяЕсли каждому нужен отдельный кейс, выбираются два индивидуальных места — €298.
Все обязательные упражнения выполняются на встрече. Индивидуальное сопровождение, внедрение и полевые исследования вне занятия не включены.