Как перенести выбор мебели домой

ИСТОРИЯ РЕШЕНИЯ · МОСКВА · 2013–2014

Перенести выбор мебели домой

Я хотел, чтобы человек мог подробно выбрать мебель дома, а в салон приехать уже для оформления покупки. Для этого сайт должен был отвечать на вопросы, которые покупатель обычно выясняет у выставленного гарнитура.

Откуда появилась идея

На встрече с руководством мебельных компаний я увидел большой каталог интерьеров итальянской мебели: бархатная обложка, глянцевые страницы формата А2. Он вызвал у меня сильное желание: «Я такое хочу». Я стал искать способ передать через сайт впечатление, которое создавал этот каталог.

Затем я проверил в аналитике устройства и разрешения экранов посетителей. По моим наблюдениям в тот период, большинство смотрело сайт с моноблоков с высоким разрешением. Значит, у покупателя была возможность рассматривать интерьер на большом экране. Это стало основанием для эксперимента с размером фотографий.

Сначала — наблюдать за выбором в салоне

По моим наблюдениям, поездки по московским мебельным магазинам утомляли покупателей: за день было сложно посетить больше двух салонов. Я несколько недель наблюдал, как люди изучают мебель и что делают перед решением о покупке. Эту информацию затем перенёс на сайт.

Вопрос был шире размера изображения: что человек должен суметь увидеть и выяснить дома, чтобы поездка в магазин стала завершающим шагом выбора?

Что изменили на сайте

Мы разместили новую дорогую коллекцию корпусной мебели «Милана» от Пинскдрев с фотографиями очень высокого разрешения. При увеличении можно было рассмотреть мелкие детали гарнитуров. Сведения на сайте и подробные изображения должны были дать человеку возможность изучить предложение до поездки.

Как я увидел изменение поведения

После размещения коллекции пошли продажи. Особенно запомнились покупатели, которые приходили с распечатками и показывали, что именно хотят заказать. По моим воспоминаниям, в московский магазин приезжали и прилетали за мебелью из других регионов России.

Это качественные наблюдения из моей практики. Они показывали, что люди использовали сайт для предварительного выбора. Отдельную количественную оценку вклада фотографий в продажи здесь не привожу.

Что из этого применимо к другому бизнесу

Начните с наблюдения за тем, как человек выбирает продукт вне сайта. Какие действия он повторяет, какие детали изучает, за какой информацией едет лично? Затем определите, какую часть выбора можно перенести в цифровой опыт. Размер фотографии был решением для конкретной ситуации; сам приём — восстановить процесс выбора и дать человеку недостающую информацию.

Как покупатель определяет ценность продукта →