Jak przenieść wybór mebli do domu

HISTORIA DECYZJI · MOSKWA · 2013–2014

Przenieść wybór mebli do domu

Chciałem, aby klient mógł dokładnie wybrać meble w domu, a do salonu przyjechać już w celu złożenia zamówienia. Strona musiała odpowiadać na pytania, które zwykle pojawiają się przy oglądaniu ekspozycji.

Skąd wziął się pomysł

Na spotkaniu z kierownictwem firm meblarskich zobaczyłem duży katalog włoskich wnętrz: aksamitną okładkę i błyszczące strony formatu A2. Pomyślałem: „Chcę czegoś takiego”. Zacząłem szukać sposobu na przeniesienie tego wrażenia na stronę.

Sprawdziłem w analityce urządzenia i rozdzielczości ekranów odwiedzających. Z moich ówczesnych obserwacji wynikało, że większość korzystała z komputerów all-in-one o wysokiej rozdzielczości. Klienci mogli więc oglądać wnętrza na dużym ekranie. To dało podstawę do eksperymentu z rozmiarem zdjęć.

Najpierw obserwacja wyboru w salonie

Z moich obserwacji wynikało, że podróże między moskiewskimi sklepami meblowymi męczyły klientów: trudno było odwiedzić więcej niż dwa salony dziennie. Przez kilka tygodni obserwowałem, jak ludzie oglądają meble i co robią przed zakupem. Te informacje wykorzystałem na stronie.

Pytanie wykraczało poza rozmiar zdjęcia: co klient powinien zobaczyć i ustalić w domu, aby wizyta w sklepie stała się ostatnim etapem wyboru?

Co zmieniliśmy na stronie

Opublikowaliśmy nową, drogą kolekcję mebli skrzyniowych Milana marki Pinskdrev ze zdjęciami w bardzo wysokiej rozdzielczości. Powiększenie pozwalało zobaczyć drobne detale zestawów. Informacje i szczegółowe zdjęcia miały umożliwić poznanie oferty przed podróżą.

Jak zauważyłem zmianę zachowania

Po opublikowaniu kolekcji pojawiła się sprzedaż. Szczególnie zapamiętałem klientów z wydrukami, którzy pokazywali, co dokładnie chcą zamówić. Pamiętam też osoby przyjeżdżające i przylatujące do moskiewskiego sklepu z innych regionów Rosji po meble.

To obserwacje jakościowe z mojej praktyki. Pokazywały, że klienci korzystali ze strony do wstępnego wyboru. Nie przedstawiam tu osobnego ilościowego oszacowania wpływu zdjęć na sprzedaż.

Co można zastosować w innym biznesie

Zacznij od obserwacji, jak klient wybiera produkt poza stroną. Jakie czynności powtarza, jakie detale ogląda i po jakie informacje jedzie osobiście? Następnie określ, którą część wyboru można przenieść do internetu. Rozmiar zdjęcia był rozwiązaniem dla konkretnej sytuacji; uniwersalny jest sposób odtworzenia procesu wyboru i dostarczenia brakujących informacji.

Jak klient określa wartość produktu → (RU)