Funkcja produktu i zadanie klienta to różne rzeczy
Możesz sprzedawać system analityczny, podczas gdy kupujący szuka sposobu, by pewnie wyjaśnić przełożonemu, na co idzie budżet. To przykład edukacyjny, wymagający sprawdzenia w rzeczywistych rozmowach. Funkcje pozwalają porównywać rozwiązania, ale rzadko wyjaśniają, dlaczego ktoś zaczął szukać.
Aby zastosować to podejście w swojej firmie, możesz wybrać wspólną pracę nad wartością produktu lub warsztat praktyczny: Warsztat: przeprowadź rozmowę badawczą.
Odtwórz historię ostatniego wyboru
Poproś o konkretny przypadek. Kiedy pojawiło się niezadowolenie? Co przelało czarę? Jakie opcje rozważano? Kto uczestniczył w decyzji? Jakie obawy opóźniały zakup? Kolejność wydarzeń jest zwykle bardziej przydatna niż pytanie „czy chciałbyś taki produkt?”.
Zapytaj o obecną alternatywę
Konkurentem może być arkusz, asystent, znany proces lub decyzja, by niczego nie zmieniać. Alternatywa ma już zaufanie, znany koszt i nawyki. Więcej funkcji nie wystarczy: nowy produkt musi wyjaśnić, dlaczego zmiana jest warta wysiłku.
Stwórz mapę roboczą
- Kontekst: co wydarzyło się w życiu lub pracy klienta.
- Oczekiwany postęp: co chce robić lub odczuwać inaczej.
- Alternatywy: jak zadanie jest rozwiązywane dzisiaj.
- Bariery: ryzyko, nawyk, czas, pieniądze i zaufanie.
- Kryterium wyboru: po czym osoba poznaje, że rozwiązanie pasuje.
Od wywiadów do oferty
Nie zamieniaj jednego wyrazistego cytatu w pozycjonowanie całej firmy. Porównaj kilka historii, zaznacz różnice i sprawdź, kto kontroluje budżet. Następnie sformułuj ofertę dla jednego kontekstu i sprawdź ją w rozmowie o zakupie.
Gdzie przydaje się AI
AI może uporządkować transkrypcję, na której użycie masz zgodę, według tematów i zaproponować pytania. Wymyślona persona nie potwierdza potrzeby prawdziwego kupującego. Sprawdzaj cytaty i zachowuj powiązanie wniosków z nagraniem źródłowym.
Oznaka dobrego rezultatu
Po badaniu potrafisz wyjaśnić, kiedy produkt jest potrzebny, dlaczego obecna alternatywa przestaje wystarczać i co utrudnia zmianę. Jeśli powstała tylko lista życzeń dotyczących funkcji, wróć do historii wyboru.
Powiązane: publiczne spotkanie Siarheia Krasakovicha o JTBD w BICC. Do pracy nad własnym projektem zobacz warsztat rozmowy badawczej lub konsultację dotyczącą wartości produktu.
Porozmawiajmy o Twoim wyzwaniu